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　　最近立權(quán)上翻了10家線下門店，發(fā)現(xiàn)一些夫妻老婆店的門店空間有限，合理規(guī)劃 SKU 數(shù)量對提升競爭力極為關(guān)鍵。SKU 數(shù)量太少，顧客選擇少，難以吸引顧客、促成交易和實現(xiàn)連帶銷售。

　　比如我上翻的第二家夫妻老婆店，店內(nèi)商品種類匱乏，顧客進店逛一圈發(fā)現(xiàn)沒什么可買的，久而久之，客流量越來越少。但 SKU 數(shù)量過多也不行，會使存貨周轉(zhuǎn)變慢，售罄率降低，成本增加。像有個店鋪盲目增加商品種類，結(jié)果很多商品積壓在倉庫，資金周轉(zhuǎn)困難。

　　從顧客角度看，SKU 過多，商品陳列擁擠，顧客會感覺壓抑，找商品時間變長，選擇困難。從企業(yè)角度講，單品過多，貨架陳列效率低，鋪貨難度大，缺貨概率增加，倉儲和補貨工作也變得復雜。那么，夫妻老婆店該如何根據(jù)門店需求制定合理的 SKU 計劃，控制總體規(guī)模呢？

　　夫妻小店的老板要依據(jù)自己擅長的零售業(yè)態(tài)定位和對周邊顧客需求的判斷，預估未來銷售情況。

　　比如我之前上翻的一家新開店的夫妻店，他們觀察到周邊居民多為上班族，對日用品和零食需求大。同時，根據(jù)店鋪所在位置，規(guī)劃好經(jīng)營面積和可陳列面積，這直接影響每個品類 SKU 數(shù)量的基礎(chǔ)。

　　深入了解商圈內(nèi)顧客需求很重要。在決定開店前，要調(diào)查區(qū)域內(nèi)顧客特性和行為。通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，社區(qū)居民晚上對夜宵食品和應急藥品需求較高。而且，還要分析商圈內(nèi)競爭對手情況。比如，附近其他店鋪商品價格、種類等，因為這會影響自家店鋪商品銷售。

　　銷售量計算法：以銷售額為依據(jù)規(guī)劃 SKU 數(shù)量，但前提是門店面積和陳列道具不變。例如有一家夫妻老婆店，過去幾個月銷售額穩(wěn)定，通過分析銷售額和各類商品銷售占比，合理調(diào)整 SKU 數(shù)量，讓暢銷商品有更多陳列空間。

　　周轉(zhuǎn)率計算法：依據(jù)店鋪商品周轉(zhuǎn)時間規(guī)劃 SKU。周轉(zhuǎn)次數(shù) = 銷售金額 / 平均庫存金額，平均庫存金額 =（期初庫存數(shù) + 期末庫存數(shù)）/2× 件均價。

　　我曾指導一家店鋪，其店鋪容量固定，一年周轉(zhuǎn) 4 次，每月周轉(zhuǎn) 4÷12≈0.33 次，即不補貨情況下 3 個月商品可全部售罄。假設(shè)已售罄單款不再補單，3 個月需補充店里 66.7% 的 SKU。門店 SKU 需求數(shù)= 年周轉(zhuǎn)次數(shù) / 12× 時間 × 店鋪 SKU 容量。若門店 SKU 容量為 200 個，3 個月就需要補充 133 個 SKU。

　　店鋪 SKU 陳列計算法：根據(jù)門店現(xiàn)有陳列道具和陳列標準，計算每個陳列點，統(tǒng)計數(shù)據(jù)得出門店需求 SKU 數(shù)。例如一家門店，通過這種方法算出陳列需求 SKU 數(shù)為 250 個，考慮重復出樣 25%，該門店實際需要 SKU 數(shù)在 188 - 250之間。實際陳列量為 1000 件，庫存比設(shè)為 1.2，那么整個門店庫存容量為 1200 件。

　　這三種 SKU 管理方式各有特點，但本質(zhì)相通。店鋪大小和銷售額并非簡單正比關(guān)系，所以會有測算差異。在實際運營中，要綜合考慮品類、系列、搭配等因素，最終確定的 SKU 規(guī)劃數(shù)量應在兩種測算數(shù)值之間。通過綜合運用多種測算方法，結(jié)合店鋪實際情況，讓 SKU 數(shù)量更合理，店鋪銷售自然會有提升。

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