內(nèi)容摘要：從行業(yè)小白到管理5家馳加店，00 后修二代靠什么找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) “三板斧” ？

　　汽修行業(yè)傳承現(xiàn)狀呈現(xiàn)明顯分化：超半數(shù)“修二代”明確拒絕接班，多數(shù)持觀望態(tài)度，僅有少數(shù)選擇承接家業(yè)。

　　2022年6月大學(xué)畢業(yè)的陳文滔，在經(jīng)歷半年職場(chǎng)歷練后，基于雙重考量選擇回家接班。

　　“從小都是看著父母辛苦過(guò)來(lái)的，他們年紀(jì)也開(kāi)始大了，有一些責(zé)任也是需要我去承擔(dān)的?！?

　　另一方面源于家庭與米其林品牌長(zhǎng)達(dá)二十年的深度合作。其父親03年開(kāi)始代理米其林輪胎，06年成為馳加首批加盟店，目前已開(kāi)出5家馳加店，行業(yè)基因早已滲透其成長(zhǎng)軌跡。

　　然而，與其它行業(yè)相似，汽修行業(yè)的二代接班也遭遇了一些獨(dú)特的行業(yè)挑戰(zhàn)，比如傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)與現(xiàn)代管理思維的沖突，以及在開(kāi)拓新業(yè)務(wù)、吸引新流量的同時(shí)，如何保持核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定等問(wèn)題。

　　陳文滔坦言，在接班的過(guò)程中，面臨的最大難題是如何從一個(gè)汽修行業(yè)小白變成一名合格的管理者。

　　“我并非一線技術(shù)出身，又欠缺汽修行業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，如何贏得員工、店長(zhǎng)的認(rèn)可？”

　　幸運(yùn)的是，陳文滔迅速找到了解決之道——持續(xù)學(xué)習(xí)，構(gòu)建系統(tǒng)化的能力體系。他通過(guò)馳加店主精英班系統(tǒng)培訓(xùn)及零售學(xué)院實(shí)戰(zhàn)課程（含崗位培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、專項(xiàng)培訓(xùn)），快速補(bǔ)足管理知識(shí)缺口，同步在門店運(yùn)營(yíng)中驗(yàn)證學(xué)習(xí)成果。

　　更關(guān)鍵的是，他確立了以業(yè)績(jī)立信的理念——自2024年全面接管馳加車博匯店以來(lái)，該門店實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)：

　　2024年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，年度毛利率同比提升24%，維修臺(tái)次增長(zhǎng)22%，核心單品米其林輪胎銷量增幅達(dá)45%，新項(xiàng)目大底盤業(yè)務(wù)月均產(chǎn)值同比激增66%。

　　馳加車博匯店2022年開(kāi)始選址建店，2024年上半年完成規(guī)模擴(kuò)充，在原有10個(gè)工位（維保5個(gè)+洗美5個(gè)）基礎(chǔ)上，新增了兩個(gè)維修工位。

　　陳文滔表示，接管后首要舉措即重構(gòu)線上獲客矩陣：全面入駐與馳加達(dá)成合作的高德、美團(tuán)、抖音三大本地生活平臺(tái)，形成線上主流流量入口全覆蓋。

　　在具體運(yùn)營(yíng)方面，總部與平臺(tái)服務(wù)商建立的深度協(xié)作機(jī)制為門店提供雙重賦能：既可獲得標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品上線支持，確保服務(wù)套餐的線上曝光效率，又能直接復(fù)用總部驗(yàn)證成熟的運(yùn)營(yíng)方案，避免單店摸索成本。

　　在數(shù)據(jù)支持方面，陳文滔透露，每半月會(huì)有顧問(wèn)進(jìn)店進(jìn)行數(shù)據(jù)診斷，針對(duì)不同平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)策略及優(yōu)化方案會(huì)給到門店明確的指引。

　　在他看來(lái)，這種總部統(tǒng)籌策劃+門店標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行+顧問(wèn)精準(zhǔn)診斷的模式正是門店破解線上流量困局的關(guān)鍵。

　　當(dāng)下，線上流量稀缺，引流成本水漲船高。單店在平臺(tái)普遍面臨內(nèi)容產(chǎn)出乏力、質(zhì)量不穩(wěn)定、投流成本失控以及流量留不住等痛點(diǎn)。

　　“馳加連鎖的規(guī)模效應(yīng)和米其林的品牌背書，以及憑借標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程留客，在獲客層面以及降低消費(fèi)決策上都有著單店不具備的優(yōu)勢(shì)。”

　　實(shí)際運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)印證了這套體系的成效：陳文滔的門店在三個(gè)平臺(tái)的評(píng)分都是區(qū)域第一名。這個(gè)成績(jī)的取得絕非偶然，背后是訂單量與好評(píng)率的雙重保障。

　　在他看來(lái)，不管客戶是來(lái)自線元，門店都需要嚴(yán)格執(zhí)行服務(wù)無(wú)差別標(biāo)準(zhǔn)，從接待到交付全流程貫徹馳加標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系。

　　這種線上引流不降質(zhì)，線下服務(wù)無(wú)等級(jí)的經(jīng)營(yíng)理念，使客戶滿意度始終保持在高位，為門店構(gòu)建起扎實(shí)的口碑護(hù)城河。

　　面對(duì)平均車齡增長(zhǎng)與新能源滲透率提升的雙重變量，傳統(tǒng)保養(yǎng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間持續(xù)承壓，但輪胎及底盤業(yè)務(wù)正釋放出結(jié)構(gòu)性機(jī)遇。

　　首先是提高輪胎庫(kù)存。據(jù)其介紹，2024年年初，5家店流通的庫(kù)存胎數(shù)量是500條左右，下半年開(kāi)始擴(kuò)充，截至目前庫(kù)存已經(jīng)達(dá)到1000條左右。

　　輪胎備貨更全，才能滿足客戶的多元化需求。這種變化直接反映在銷售結(jié)構(gòu)上：2023年-2024年，主力輪胎已經(jīng)從16-17寸經(jīng)濟(jì)型輪胎向18寸規(guī)格升級(jí)，并針對(duì)新能源車型保有量攀升趨勢(shì)，提前布局19-21寸大尺寸輪胎產(chǎn)品線。

　　其次，在輪胎銷售場(chǎng)景營(yíng)造方面，打破傳統(tǒng)陳列邏輯，將輪胎展示區(qū)遷移至客戶動(dòng)線核心位置，甚至不惜占用停車位存放輪胎以強(qiáng)化視覺(jué)沖擊。

　　“為做好底盤業(yè)務(wù)，我們安排兩位技術(shù)主管參加馳加定盤星的培訓(xùn)項(xiàng)目，回來(lái)后立即組織全員實(shí)操轉(zhuǎn)訓(xùn)?！?

　　在他看來(lái)，底盤項(xiàng)目只有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)性培訓(xùn)，讓技師變得更專業(yè)，才是做好該項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

　　“以前的老員工也能做好四輪定位，唯一的缺點(diǎn)是他很難跟車主講清楚其中的原理。現(xiàn)在培訓(xùn)學(xué)習(xí)完以后，不僅技術(shù)升級(jí)，關(guān)鍵還能告訴客戶，為什么你的輪胎偏磨，底盤容易壞，更容易增加客戶的信任?！?

　　第二，增加查車的比例，并且不允許員工使用千斤頂、而是龍門或大小剪對(duì)車輛進(jìn)行舉升。

　　一是考慮到使用千斤頂帶來(lái)安全風(fēng)險(xiǎn)，二是只有將車輛整個(gè)升起來(lái)才能做全面的排查，而且客戶也會(huì)覺(jué)得更專業(yè)。

　　第三，底盤業(yè)務(wù)在門店的裝修陳列及設(shè)備升級(jí)方面會(huì)有直觀體現(xiàn)，包括底盤的展示道具、四輪定位儀等。

　　最后，嚴(yán)格按照馳加招牌四輪定位服務(wù)流程執(zhí)行，針對(duì)跑偏問(wèn)題用卷尺預(yù)檢、到輔助工具檢查底盤、再到負(fù)重精準(zhǔn)調(diào)整等，徹底顛覆過(guò)往憑經(jīng)驗(yàn)作業(yè)模式。

　　可以看到，從擴(kuò)充輪胎庫(kù)存、到強(qiáng)化陳列提升周轉(zhuǎn)，再配合技師專業(yè)講解、專業(yè)設(shè)備以及標(biāo)準(zhǔn)化四輪定位服務(wù)，陳文滔的馳加店已經(jīng)形成從輪胎銷售到底盤業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)閉環(huán)。

　　今年1-4月，不少汽服門店反饋客戶進(jìn)店量和單車產(chǎn)值雙雙下滑，這在短期內(nèi)或是行業(yè)常態(tài)。

　　面對(duì)這一困境，陳文滔另辟蹊徑，通過(guò)專業(yè)服務(wù)+私域深耕雙輪驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)客戶復(fù)購(gòu)率逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　一位駕駛價(jià)值80多萬(wàn)改裝車的資深玩家，進(jìn)店更換了4條米其林輪胎。換完輪胎后，車主反饋，他在很多修理廠補(bǔ)過(guò)胎、修過(guò)車，發(fā)現(xiàn)那些門店的技師在拆卸輪胎螺絲時(shí)，與馳加店使用技師扭力扳手不同，采用的是風(fēng)炮。

　　從這位客戶的反饋中，不難看出服務(wù)細(xì)節(jié)上的差異，也反映出如今的年輕車主愈發(fā)懂行，特別是在 AI 技術(shù)盛行的當(dāng)下，車主們的養(yǎng)車知識(shí)迅速增長(zhǎng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已然失效，只有憑借專業(yè)價(jià)值建立信任基礎(chǔ)，方能收獲客戶的好評(píng)。

　　陳文滔坦言，自己之所以會(huì)向在異地自駕時(shí)遇到車輛問(wèn)題的朋友推薦馳加門店，正是源于對(duì)馳加培訓(xùn)體系及施工標(biāo)準(zhǔn)的深度信賴。

　　再者，在培育客戶粘性方面，陳文滔在門店大力推行馳加的企業(yè)微信應(yīng)用，這在鎖客過(guò)程中發(fā)揮了顯著作用。

　　比如，當(dāng)添加了企業(yè)微信的客戶在查車時(shí)發(fā)現(xiàn)隱患問(wèn)題，系統(tǒng)便會(huì)自動(dòng)向技師派發(fā)協(xié)作任務(wù)，技師只需依照提示發(fā)送標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，即可實(shí)現(xiàn)邀客回店。

　　此外，通過(guò)企業(yè)微信，客戶會(huì)定期收到實(shí)實(shí)在在、毫無(wú)套路的滿減優(yōu)惠信息，加之米其林品牌的背書，其轉(zhuǎn)化效果比非微信客戶高出 50%。

　　借助 “離店不離線” 的觸達(dá)模式，陳文滔的門店將服務(wù)場(chǎng)景拓展至線上，再配合有節(jié)奏的優(yōu)惠活動(dòng)，維持客戶活躍度，徹底顛覆了傳統(tǒng)門店繁瑣且套路滿滿的促銷方式。

　　當(dāng)專業(yè)能力成為客戶選擇的基本門檻，真誠(chéng)的私域運(yùn)營(yíng)則是將單次交易轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期關(guān)系的核心密碼。

　　陳文滔認(rèn)為馳加的強(qiáng)連鎖是富有人情味的，“強(qiáng)”是強(qiáng)強(qiáng)合作，而不是所謂的強(qiáng)管控。

　　在他看來(lái)，馳加更像一位經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)師：當(dāng)體系內(nèi)涌現(xiàn)出表現(xiàn)卓越的“尖子生”門店時(shí)，總部會(huì)提煉標(biāo)桿案例形成可復(fù)制的方法論進(jìn)行推廣；

　　對(duì)于暫時(shí)落后的成員，專業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)將提供定制化輔導(dǎo)，確保其運(yùn)營(yíng)水準(zhǔn)始終維持在行業(yè)基準(zhǔn)線以上。

　　這種授人以漁的支持理念，體現(xiàn)在從定盤星底盤專項(xiàng)到新能源售后等新項(xiàng)目的全周期管理中。總部先行試點(diǎn)驗(yàn)證商業(yè)模式，待流程跑通后再向門店輸出標(biāo)準(zhǔn)化方案，既保證項(xiàng)目落地的成功率，又給予加盟商充分的自主經(jīng)營(yíng)空間。

　　在他的計(jì)劃里，未來(lái)2年新增3家店，重點(diǎn)打造200-300平方米的小型社區(qū)店模型，采用2+2或3+3的精簡(jiǎn)工位配置。

　　“以前我父親經(jīng)營(yíng)的門店都是大店，普遍十個(gè)幾個(gè)工位，這種大店模型在過(guò)去優(yōu)勢(shì)明顯，但現(xiàn)在的業(yè)態(tài)趨勢(shì)是小而美、小而精。小店憑借米其林的品牌影響力和馳加總部的運(yùn)營(yíng)支持，能夠在有限的空間內(nèi)實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率的最大化?！?

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